Qual é o segredo do sucesso de vendas da RE/MAX Gol?

Em um mercado cada vez mais dinâmico, a liderança, produtividade e o empreendedorismo  são essenciais para o sucesso no mercado imobiliário. Prova disso, é o sucesso da Wânia Costa, Corretora de Imóveis Premium da Imobiliária RE/MAX GOL SP.

Pós-Graduada em Gestão de Negócios pela USP/SP, já ganhou diversos prêmios, entre eles, o Troféu Internacional Platinum Club 21/22.

Além do mais, já escreveu capítulos em dois Livros da editora Gregory. Um já lançado: Mulheres do Mercado Imobiliário: Desafios e Conquistas, neste livro 26 mulheres escreveram a sua história no mercado imobiliário.

Já a segunda obra, Mulheres de Negócios, é um livro mais técnico. Nele, a corretora mostra uma técnica que utiliza perguntas para entender as dores e necessidades do cliente. O lançamento será em maio deste ano de 2023, na Livraria da Travessa, no Shopping Iguatemi, às 19h.
 

Wânia x Corretora de Imóveis
 

Wânia trabalhou por 16 anos em um renomado banco e tinha todos os benefícios que um profissional registrado tem direito, mas até que após a chegada dos gêmeos: Tales e Murilo foi diagnosticada com a Síndrome de Burnout.

“A maternidade muda o chip. E eu era bancária, não tinha tempo para nada. Tinha toda segurança que uma bancária tem: um bom salário, um ticket, benefícios, 13º e 14º salário, mas com a chegada das crianças, eu vi que não dava para ser só bancária. Os meus filhos precisavam de mim e aí começou a ter esse atrito. Eu vejo que isso acontece muito aqui em nosso país. A maternidade muda a cabeça das mulheres. Tanto que saiu uma pesquisa que 70% das mulheres, se tornam empreendedoras com a maternidade. Sem saber, faço parte desta estatística”, conta Wânia.

 

Sr. Wilson Costa, pai da Wânia, corretor de imóvel muito conhecido e respeitado na região e o advogado Márcio Santos, marido de Wânia fundaram a Gol Negócios Imobiliários. E a convidaram para trabalhar na imobiliária. “Minha filha, você é uma excelente vendedora. Você é muito comercial, vem ganhar dinheiro vendendo imóvel.”

Wânia x Preconceito Corretor de Imóvel

Trabalhar como corretora de imóveis poderia ter flexibilidade de horário e assim poderia cuidar mais dos gêmeos. No entanto, essa transição de carreira gerou muitas dúvidas e incertezas. “E eu tinha aquele preconceito. E confesso que não fui tão feliz para área e pensava: estou saindo de um status para ser corretora. Quando entrei na imobiliária, ainda tinha uma mente de CLT. Que eu tinha um horário para entrar, almoçar e sair. E fui vendo que não era bem assim. Que a gente tinha que atender as necessidades do cliente juntando com a nossa agenda e com as nossas possibilidades. Aos poucos fui entendendo a profissão, tanto que a minha primeira venda demorou 92 dias para acontecer. Então, você imagina uma pessoa que todo dia 20 tinha salário ficar 92 dias sem receber nada?.  Cheguei a pensar: “ Meu Deus, onde me enfiei?”

O começo de tudo

Toda venda é muito importante, mas a primeira para Wânia foi especial. A corretora se emociona só de lembrar.

“Deus me abençoou com muita história bacana. A minha primeira venda marcou muito.  A cliente entrou na imobiliária, era uma senhora negra com lencinho na cabeça e uma sacolinha de feira embaixo do braço.

E ela falou: Moça, moça, será que você pode me ajudar? Já fui a várias imobiliárias, estou com dinheiro para comprar a minha casa e ninguém acredita em mim. As pessoas olham para mim e acham que não posso comprar. Quase chorando. 

Peguei na mão dela e falei? A senhora quer comprar a sua casa, a senhora vai comprar, chegou a hora.  Ela comprou a casa e foi muito bacana porque a pessoa que precisava vender a casa tinha uma doença de pele e eles precisam vender para morar próximo ao hospital no interior. Essa cliente com o imóvel à vista.  Ela me abraçou e falou: Dona Wânia, sou a primeira pessoa da minha família a ter imóvel próprio. Isso só foi possível porque a senhora acreditou em mim e me ajudou.

Ali entendi o que é ser um corretor de imóvel, ali entendi o que era a profissão, ali entendi qual era minha importância. Entendi o quanto eu era a ponte entre as partes. De um lado uma pessoa necessitada dessa venda por motivos sérios de doença, olha a nossa responsabilidade??? 

Como é possível ter 300 imóveis e não saber quem é o proprietário? Como é que dá para não saber da história do cliente?”, relata emocionada Wânia.

Corretor e mentalidade de empresário

Segundo Wânia, o Corretor de Imóvel para ter sucesso é preciso ter uma mentalidade de empresário. “O corretor de imóveis precisa entender que ele é uma empresa. Ele é o gestor da empresa dele, ele quem vai fazer acontecer e criar oportunidade. Se ele não entender que ele tem que fazer acontecer, a carreira dele será muito morna. E terá grandes chances de deixar a profissão que é promissora. E isso é para vida toda. O cliente compra hoje, mas daqui a 5 anos troca de imóvel, sai de dois dormitórios, vai para três dormitórios, compra casa na praia, quer uma chácara, agora separou, agora a família aumentou, agora faleceu. Então, você entende que é o corretor da vida desse cliente." 

Wânia x desafios no início da sua carreira

A corretora de imóveis precisou superar o preconceito de muitos e mostrar o seu verdadeiro valor. “Primeiro de ser mulher, parece que é um clichê, isso vem mudando, mas é um mercado muito masculinizado. Quando eu entrei há 10 anos, ainda era um mercado de muitos homens e lidar com essa questão de estar uma mesa de negócio e quem vai liderar uma mesa de negócio é uma mulher, cheguei enfrentar alguns desafios, algumas saias justas.”

Entre os desafios que a corretora enfrentou no início da carreira foi provar o seu profissionalismo e a sua responsabilidade com o trabalho. “Tive que demonstrar muito mais profissionalismo devido ao mercado ter corretores que não se envolvem verdadeiramente com o sonho do cliente com as responsabilidades que é a venda de uma casa. O banco treina muito a gente para isso, para qualidade do atendimento, para entender o cliente, ter empatia, e eu trouxe essa experiência do banco. Por isso, eu estudo até hoje, estudar é para sempre.”

GOL Negócios Imobiliários x RE/MAX

A falta de processos e de uma metodologia bem definida no mercado imobiliário fez Wânia buscar novos desafios e novos aprendizados.

“Vi que o mercado não tinha processos, não tinha uma filosofia muito bem determinada, não tinha um objetivo. Nós já éramos uma imobiliária de sucesso. E conversando com o meu marido, perguntei: “Será que não tem uma franquia?". E aí comecei a pesquisar e encontramos a RE/MAX, que na verdade é uma franquia americana.”

A RE/MAX é a maior rede de franquias imobiliárias em números de transações no mundo, com mais de 9 mil franquias e mais de 144 mil corretores no mundo todo. No Brasil, a RE/MAX atua desde 2009, com 620 franquias e 8 mil corretores. 

De acordo com a corretora, a RE/MAX já tinha um processo definido. Já existia um desenho feito, uma metodologia traçada. E por que não arriscar com uma rede de franquias que já era um sucesso? E então, a Gol Negócios Imobiliários tornou-se a RE/MAX GOL.

“A RE/MAX é a franquia número 01 do mundo e por que pegar o processo e falar isso eu uso e isso não uso?. O ponto de partida foi a receita de bolo, primeiro isso, segundo aquilo, seguir passo a passo. Fizemos exatamente as orientações. E começamos a trabalhar somente com imóveis exclusivos. Esse sem dúvida é o nosso ponto de virada.”
 

A metodologia da RE/MAX é trabalhar 100% com imóveis exclusivos. É uma gestão de representação. Ou seja, a Wânia Costa da Remax Gol representa o seu cliente perante aos demais colegas, demais imobiliárias. Com isso, é possível oferecer atendimento personalizado e exclusivo.

“O cliente que falo é o proprietário. Para nós da RE/MAX o principal cliente é o proprietário dono do imóvel. Fazemos toda a parte de home staging, plano de marketing, precificação do valor do imóvel.  A gente não trabalha o valor do imóvel como isca, a gente não vende e deixa o imóvel lá ativo ainda nos portais.  Esse é o nosso método e ele dá certo há mais de 50 anos . E deu muito certo para gente e sem dúvida foi o nosso ponto de virada”, garante Wânia Costa. 

A RE/MAX trabalha uma carteira de no máximo 20 imóveis por vez. Já a RE/MAX Gol trabalha com 10, 15 imóveis por vez.

Prêmios RE/MAX Brasil

“Execução” é a chave do segredo para Wânia Costa ganhar diversos prêmios no ramo. Entre eles o Troféu Internacional Platinum Club 21/22.

“Não adianta a pessoa acreditar, estudar, frequentar curso, se não agir e executar, nada vai acontecer. Tem gente que vai a muitos cursos, mas precisa executar. Acordar de manhã e agir. De nada adianta apenas estudar, ser comunicativo, ter clientes, fazer as captações, se você não agir??? Nada vai acontecer. Sou muito boa de executar. Se é para fazer vamos fazer. E fazer bem feito”, declara a corretora.

Atendimento Personalizado

O atendimento personalizado é essencial no mercado imobiliário.  Por isso, Wânia destaca a importância de trabalhar com qualidade e não quantidade.

“Com poucos imóveis na sua carteira, porém qualificados, você consegue dar um atendimento de excelência, conversar, humanizar e criar essa empatia. Só para ter ideia, uma visita de captação de imóvel demora cerca de 1h30 a 2 horas. E às vezes até 3 horas. É um momento mágico. É momento de você entender a dor do cliente, momento de estreitar a relação com o cliente. Não dá para receber uma foto de whatsApp e perguntar algumas coisinhas e fazer o anúncio. Esse é o grande pulo do gato. Criar empatia, envolvimento, entender a história, ali está a criança passando, está o cachorrinho, você está entendendo que ela precisa ir mais perto da mãe porque está vindo uma segunda gestação, o marido foi promovido, ou uma doença de família e precisa ficar mais próximo. E como você vai se envolver recebendo uma foto de whatsapp? Você entendeu a dor dele? Você entendeu as reais necessidades deste cliente? Não dá para criar uma conexão, criar uma empatia, se não tem envolvimento da parte de quem deveria ter que é principalmente o corretor de imóveis”, explica.

Estratégia de venda

Wânia aponta que precificar o imóvel é a principal estratégia de venda. “Para mim o essencial é precificar o imóvel. Um corretor que não sabe fazer uma avaliação pelo amor de Deus. Vamos voltar lá. Vamos estudar, vamos acompanhar amigo”. 

Mas como identificar os desejos e as necessidades dos clientes?

De acordo com a corretora, ela começou a usar uma técnica chamada “Spin Selling” de um psicólogo da Inglaterra que utiliza muito e praticamente faz as perguntas para entender as dores e necessidades do cliente. Dentro desta metodologia destaca alguns pontos para entender: 

1-    Situação 
2-    Problema
3-    Implicação
4-    Necessidade

Portanto, na conversa com o cliente é preciso identificar as dores e necessidades através de perguntas assertivas. Algumas delas será possível encontrar no livro que será lançado em maio onde Wânia escreveu um capítulo. 

Situação desafiadora no mercado imobiliário

De acordo com a corretora de imóvel. O corretor tem que ter o dom da palavra e empatia. E a venda da separação é muito delicada. “Uma situação desafiadora são os casais que estão se separando. É bem difícil, porque tem a separação amigável, mas, as separações que não são amigáveis, a gente tem que ter um controle emocional com um equilíbrio, um nível de transparência para não tomar partido de nenhuma parte, ou seja, é preciso ser muito neutra.”

Mulheres no Mercado Imobiliário

A profissão de corretor de imóveis foi dominada por homens. No entanto, nas últimas décadas, houve um aumento significativo da presença feminina na profissão. Hoje, a presença das mulheres no mercado imobiliário é cada vez mais significativa e já representa uma parcela importante dos profissionais da área.

“Vejo o crescimento como benéfico porque a mulher tem essa parte da empatia ligada. Tem aquele olhar. A mulher cria uma conexão mais rápida que o homem. Empatia da mulher é tudo. Desde a criança que está chorando porque quebrou um brinquedo de papelão, que aquilo para ele é importante. Quanto um cliente que está vendendo um imóvel da vida dele, que ele construiu uma história. A empatia é importante em todos os momentos. Na hora de uma captação, na hora de vender uma história. Na hora de entender que quem está comprando é você também. Em uma mesa de fechamento. A empatia cabe bem em qualquer lugar”, explica Wânia.

De acordo com a experiência da corretora, sim, a mulher tem a palavra final tanto na hora de vender o imóvel, quanto na hora de comprar o imóvel.  “O homem participa. O homem muitas vezes paga. Ele tem a participação dele. Mas se a mulher bater o pé, a venda não sai. Isso é certeza. A RE/MAX ainda conta com mais homens, porém, as mulheres tem uma efetividade e produtividade maior que os homens. Recentemente, tivemos nossa premiação referente ao ano de 2022, e 64% que subiram no palco foram mulheres. As mulheres arrasam, são bem efetivas, possuem foco e agilidade. A Mulher é multifunção.”

50% da RE/MAX Brasil é composta por mulheres. Dos 100 maiores faturamentos de 2022, 52% foi realizado por mulheres. Já a média de faturamento dos times liderados por mulheres em 2022 é 66% superior aos times liderados por homens.

Conselho aos futuros Corretores

“A primeira coisa é estudar. O corretor entra e acha que não precisa estudar está equivocado.  A segunda é colocar em prática, pois nada vai adiantar se você não colocar em prática. Porque se demorar, você desanima. A profissão de corretor de imóvel pode ser tão promissora, para você e para sua família com tantas coisas bacanas que essa profissão traz, porque fazer uma venda é emocionante. Cada vez que faço uma venda, cada vez que faço uma pós-venda. É um pedacinho de mim que está ali. Eu fico muito feliz, porque a conquista é nossa. Ela é a conquista do cliente. É a minha conquista. Então eu desejo para vocês colegas corretores muitas vendas. Ser amigo do corretor. É possível sim a gente transformar o nosso mercado imobiliário. É isso que eu desejo para vocês.”

Quer conhecer mais sobre o trabalho da Wânia Costa, na RE/MAX GOL? Acesse:

Site: www.remaxgol.com.br
Instagram: @waniacostacorretoraremax